Una galería no vende objetos: vende obra. Y en la mayoría de los casos no la ha comprado, porque no es suya. Esa diferencia, que parece de matiz, cambia lo que puede pedirle, lo que va a pagar y a quién reclama si algo sale mal.
Qué separa una galería de un anticuario
Un anticuario compra y revende. Su oficio está en el hallazgo —encontrar la pieza antes que nadie y saber lo que es— y su negocio en la rotación. Lo que vende ya tuvo dueño, casi siempre varios, y la pregunta que decide una compra es de dónde ha salido.
Una galería, en el mercado primario, no compra: representa. La obra sigue siendo del artista mientras cuelga de su pared. Lo que la galería pone es el programa —a quién enseña, junto a quién y en qué orden—, la exposición, el texto que sitúa la obra y una lista de coleccionistas que ha tardado años en construir. Ahí la pregunta que decide una compra no es de dónde viene la pieza, sino a quién representa la sala y desde cuándo.
Hay casas que hacen las dos cosas, y no es una contradicción: varias de las mejores galerías españolas sostienen su programa contemporáneo sobre un fondo de dibujo antiguo. Lo que las define no es lo que tienen guardado, sino lo que exponen.
Primario y secundario: dos negocios bajo el mismo rótulo
Mercado primario es la obra que sale por primera vez a la venta, del taller a la sala. El precio lo fijan galería y artista juntos, y no es negociable de forma abierta: bajarlo con un comprador estropea el precio del siguiente, así que una sala seria prefiere no vender antes que descolgar la lista. La comisión habitual en España se mueve entre el 40 % y el 50 % del precio final, y cubre sala, montaje, seguro, catálogo, ferias y producción.
Mercado secundario es la obra que ya tuvo dueño. Aquí la galería actúa como marchante: intermedia entre un propietario y un comprador, normalmente en depósito, y la comisión es bastante menor —del 10 % al 30 %, y baja cuanto más alta es la cifra—. Es donde se mueve la vanguardia histórica y la obra de artistas fallecidos, y donde la procedencia vuelve a pesar tanto como en la antigüedad.
Sepa siempre en cuál de los dos está. Determina si el precio es de tarifa o de negociación, si hay o no derecho de participación del autor sobre la reventa, y qué documentación tiene sentido pedir.
Qué documentación puede exigir
Toda, y por escrito. Un galerista con oficio contesta esto sin incomodarse; la incomodidad ante cualquiera de los puntos ya es una respuesta.
- Factura que describa la obra, no que la mencione: autor, título, año, técnica, soporte y medidas. Si la descripción escrita no coincide con lo que resulte ser, hay una discrepancia entre lo contratado y lo entregado. Una factura que dice «óleo contemporáneo» no protege a nadie.
- Certificado de autenticidad, y sobre todo quién lo firma. Un certificado del propio vendedor vale lo que valga su nombre; el del artista, su galería representante o la fundación que gestiona su legado es otra cosa. El papel sin firma reconocible no acredita nada.
- Datos completos de la edición si la obra es múltiple: número y tiraje total, pruebas de artista aparte, si la plancha o la matriz se ha cancelado. Es lo que separa una litografía de coleccionista de un cartel. Está desarrollado en la guía de obra gráfica.
- Procedencia, en secundario. Casi nunca está completa, y eso es normal; lo que distingue a una casa seria es que declare los huecos en vez de taparlos con «importante colección europea».
- Estado e intervenciones: qué restauraciones ha tenido la pieza, cuándo y con qué informe. En obra del XX, además, si el marco o el montaje son los que el artista decidió.
Consignación: lo que firma cuando deja obra en depósito
Si es usted quien entrega obra a una galería, lo que firma no es una venta: es un depósito. La propiedad sigue siendo suya hasta que la pieza se venda, y por eso el contrato tiene que dejar claras cinco cosas.
- Qué obra exactamente, con fotografías y estado de entrada.
- Durante cuánto tiempo y qué pasa al vencer el plazo.
- Qué comisión, sobre qué precio y con qué gastos ya incluidos.
- Quién asegura la pieza mientras está en la sala, y por cuánto.
- En cuántos días cobra usted después de que se venda.
El quinto punto es el que más disgustos da y el que casi nunca se pregunta.
Cómo se reconoce una sala con programa
No por el rótulo ni por el barrio. Por señales que se comprueban en cinco minutos: una lista de artistas representados que se sostiene en el tiempo, exposiciones con fechas y textos propios, presencia en ferias con jurado de admisión, y obra de sus artistas en colecciones públicas. Una sala que alquila la pared a quien la pague no tiene ninguna de las cuatro.
Las que están en este directorio se han comprobado una a una y cada ficha dice de dónde salió su información. Lo que no hacemos —y por qué— está en el pacto.